sábado, 23 de mayo de 2009
Segmentación, selección y posicionamiento de mercados "ARTICULO"
Marketing
Segmentación de Mercado: encontrando a tus clientes
Necesidades diferentes, consumidores exigentes.
Segmentar es fraccionar el mercado potencial total de un producto en un cierto número de subconjuntos lo más homogéneos posible, denominados segmentos, con el fin de permitir a las empresas adaptar mejor sus políticas de marketing a todos o alguno de estos subconjuntos.
La selección del público objetivo y su separación del mercado total es lo que se denomina segmentación de mercado. Para mí, esto debe ser el primer paso estratégico en marketing, consistente en determinar el público objetivo, a fin de dirigir los esfuerzos de forma eficiente y eficaz.
Concepto de Segmentación de Mercado
No todos los productos son para todo el mundo y, además, salvo excepciones en algunas categorías de producto, resulta poco eficiente diseñar y poner en el mercado bienes o servicios dirigidos a toda la población.
El concepto de segmentación engloba a las estrategias de partición y de establecimiento de prioridades, con el objetivo último de elegir cuál es el público objetivo del producto que se quiere hacer llegar al mercado.
La partición consiste en subdividir el mercado en conjuntos lo más homogéneos posible de consumidores, de modo que cada subconjunto pueda ser considerado como un mercado concreto y pueda ser alcanzado con un marketing mix específico.
El establecimiento de prioridades implica la selección de alguno de estos segmentos, que deberán cumplir ciertos requisitos, como veremos más adelante.
Ventajas de la segmentación de mercado
Es indudable que segmentar el mercado es de vital importancia. Además de la genérica ganancia de eficiencia que proporciona enfocar los productos a un público concreto, la segmentación provee de otras ventajas, que a continuación detallare:
1. Mejor conocimiento de la competencia (diferente en cada segmento): definir bien el segmento y sus necesidades implica un seguimiento más cercano del resto de propuestas que le llegan al público objetivo para satisfacerlas.
2. Conocer la importancia de los diferentes segmentos del mercado y las posibilidades de la empresa en cada uno de ellos.
3. Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, evaluando el grado en que las necesidades de cada segmento están cubiertas.
4. Adecuar los productos y las políticas de marketing a los gustos y las preferencias de cada segmento.
5. Preparar estrategias y presupuestos basados en una información fidedigna de las características de cada segmento específico, realizando previsiones con más fundamento. Asignar adecuadamente los recursos de acuerdo con la importancia de cada segmento y los objetivos que persigue la empresa en ellos.
6. Adecuar los mensajes y los medios a las características y los hábitos de cada segmento, organizar la distribución, la red de ventas y los puntos de venta de la empresa, según las peculiaridades de cada segmento y sus características de consumo.
Algunas reglas para segmentar el mercado
A la hora de segmentar un mercado, debemos considerar algunos criterios básicos y esenciales. A continuación, detallo alguno de ellos:
1. Oportunidad: debe estar fuertemente vinculado a los comportamientos y actitudes de los consumidores ante el producto en cuestión.
2. Facilidad de medida: debe poder medirse o identificarse con facilidad (número de personas en cada segmento, existencia de diferencias o no de comportamientos y actitudes entre los segmentos). Asimismo, deberán poderse analizar detalladamente las características de cada segmento. Cabe añadir al respecto que los criterios de personalidad son a menudo difíciles de medir y observar. Por contra, los criterios demográficos y geográficos, por ejemplo, son fáciles de medir.
3. Facilidad de acceso: los segmentos resultantes deben poder alcanzarse y analizarse de modo efectivo. Son necesarias la facilidad y adecuación del coste de localizar a las personas que componen cada segmento para aplicarles las estrategias convenientes.
4. Dimensión adecuada de los segmentos: los segmentos elegidos deben estar formados por un grupo tal de sujetos que justifiquen económicamente la adopción de una determinada estrategia por parte de la empresa.
5. Valor operativo y práctico: los segmentos deben ser fácilmente utilizables por los profesionales de marketing.
Estrategias de Segmentación
Una vez definidos los diferentes segmentos del mercado y cuál es el público objetivo elegido, debe decidirse la estrategia que se quiere seguir. Encontramos tres estrategias de segmentación:
Indiferenciada: planteamos un marketing mix para todo el mercado. Esta estrategia presenta ventajas en costes, pues no tenemos que invertir en adaptar los productos y las demás estrategias a cada segmento. Por otra parte, puede dejar de lado a consumidores con necesidad de un trato “especial”, y también deja la puerta abierta a competidores que sepan identificar y satisfacer a nichos del mercado.
Diferenciada: reconocemos en el mercado diferentes segmentos con diferentes necesidades, y desarrollamos un marketing mix para cada uno de ellos, para crear así ofertas concretas y específicas.Concentrada: destinamos todos los esfuerzos de nuestra empresa a satisfacer a un único segmento del mercado.
Etapas de la segmentación
En el proceso de segmentación se distinguen las siguientes fases:
1. Definición del mercado a segmentar: se trata de recoger y analizar toda la información inicialmente existente sobre el mercado o población a segmentar (número de consumidores, nivel absoluto de consumo, productos y marcas adquiridas, lugar de compra, forma de compra, frecuencia de compra…). Normalmente esta información se obtiene mediante muestras representativas del mercado o población correspondiente.
2. Elección de los criterios de segmentación: se trata de establecer los criterios en función de los cuales se va a proceder a una distribución del mercado, teniendo siempre en cuenta las cualidades que deben cumplir los criterios de segmentación.
3. Definición de los segmentos de mercado: una vez recogidos los datos, se realiza la segmentación del mercado mediante el tratamiento de los datos obtenidos, con la ayuda de instrumentos informáticos.
4. Estudio detallado de las características de cada segmento: tamaño (número de elementos que se encuentran en el mismo), características objetivas específicas (nivel de estudios), características psicológicas, etc.
5. Definición de la política de marketing propia de cada segmento: una vez escogido el segmento o segmentos, queda por definir el producto o productos a proponer, su precio, los canales de distribución a utilizar, la forma de venta, la política de comunicación.
Si bien lo expuesto hasta este momento, no abarca toda la teoría referida a Segmentación de Mercados, si establece pautas generales que podemos seguir para adecuada a una correcta aplicación de una estrategia de mix de marketing. Les recomiendo seguir con cautela la división del mercado, pues el error podría llevarnos a sesgar información y características de los consumidores potenciales.
Segmentación de Mercado: encontrando a tus clientes
Necesidades diferentes, consumidores exigentes.
Segmentar es fraccionar el mercado potencial total de un producto en un cierto número de subconjuntos lo más homogéneos posible, denominados segmentos, con el fin de permitir a las empresas adaptar mejor sus políticas de marketing a todos o alguno de estos subconjuntos.
La selección del público objetivo y su separación del mercado total es lo que se denomina segmentación de mercado. Para mí, esto debe ser el primer paso estratégico en marketing, consistente en determinar el público objetivo, a fin de dirigir los esfuerzos de forma eficiente y eficaz.
Concepto de Segmentación de Mercado
No todos los productos son para todo el mundo y, además, salvo excepciones en algunas categorías de producto, resulta poco eficiente diseñar y poner en el mercado bienes o servicios dirigidos a toda la población.
El concepto de segmentación engloba a las estrategias de partición y de establecimiento de prioridades, con el objetivo último de elegir cuál es el público objetivo del producto que se quiere hacer llegar al mercado.
La partición consiste en subdividir el mercado en conjuntos lo más homogéneos posible de consumidores, de modo que cada subconjunto pueda ser considerado como un mercado concreto y pueda ser alcanzado con un marketing mix específico.
El establecimiento de prioridades implica la selección de alguno de estos segmentos, que deberán cumplir ciertos requisitos, como veremos más adelante.
Ventajas de la segmentación de mercado
Es indudable que segmentar el mercado es de vital importancia. Además de la genérica ganancia de eficiencia que proporciona enfocar los productos a un público concreto, la segmentación provee de otras ventajas, que a continuación detallare:
1. Mejor conocimiento de la competencia (diferente en cada segmento): definir bien el segmento y sus necesidades implica un seguimiento más cercano del resto de propuestas que le llegan al público objetivo para satisfacerlas.
2. Conocer la importancia de los diferentes segmentos del mercado y las posibilidades de la empresa en cada uno de ellos.
3. Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, evaluando el grado en que las necesidades de cada segmento están cubiertas.
4. Adecuar los productos y las políticas de marketing a los gustos y las preferencias de cada segmento.
5. Preparar estrategias y presupuestos basados en una información fidedigna de las características de cada segmento específico, realizando previsiones con más fundamento. Asignar adecuadamente los recursos de acuerdo con la importancia de cada segmento y los objetivos que persigue la empresa en ellos.
6. Adecuar los mensajes y los medios a las características y los hábitos de cada segmento, organizar la distribución, la red de ventas y los puntos de venta de la empresa, según las peculiaridades de cada segmento y sus características de consumo.
Algunas reglas para segmentar el mercado
A la hora de segmentar un mercado, debemos considerar algunos criterios básicos y esenciales. A continuación, detallo alguno de ellos:
1. Oportunidad: debe estar fuertemente vinculado a los comportamientos y actitudes de los consumidores ante el producto en cuestión.
2. Facilidad de medida: debe poder medirse o identificarse con facilidad (número de personas en cada segmento, existencia de diferencias o no de comportamientos y actitudes entre los segmentos). Asimismo, deberán poderse analizar detalladamente las características de cada segmento. Cabe añadir al respecto que los criterios de personalidad son a menudo difíciles de medir y observar. Por contra, los criterios demográficos y geográficos, por ejemplo, son fáciles de medir.
3. Facilidad de acceso: los segmentos resultantes deben poder alcanzarse y analizarse de modo efectivo. Son necesarias la facilidad y adecuación del coste de localizar a las personas que componen cada segmento para aplicarles las estrategias convenientes.
4. Dimensión adecuada de los segmentos: los segmentos elegidos deben estar formados por un grupo tal de sujetos que justifiquen económicamente la adopción de una determinada estrategia por parte de la empresa.
5. Valor operativo y práctico: los segmentos deben ser fácilmente utilizables por los profesionales de marketing.
Estrategias de Segmentación
Una vez definidos los diferentes segmentos del mercado y cuál es el público objetivo elegido, debe decidirse la estrategia que se quiere seguir. Encontramos tres estrategias de segmentación:
Indiferenciada: planteamos un marketing mix para todo el mercado. Esta estrategia presenta ventajas en costes, pues no tenemos que invertir en adaptar los productos y las demás estrategias a cada segmento. Por otra parte, puede dejar de lado a consumidores con necesidad de un trato “especial”, y también deja la puerta abierta a competidores que sepan identificar y satisfacer a nichos del mercado.
Diferenciada: reconocemos en el mercado diferentes segmentos con diferentes necesidades, y desarrollamos un marketing mix para cada uno de ellos, para crear así ofertas concretas y específicas.Concentrada: destinamos todos los esfuerzos de nuestra empresa a satisfacer a un único segmento del mercado.
Etapas de la segmentación
En el proceso de segmentación se distinguen las siguientes fases:
1. Definición del mercado a segmentar: se trata de recoger y analizar toda la información inicialmente existente sobre el mercado o población a segmentar (número de consumidores, nivel absoluto de consumo, productos y marcas adquiridas, lugar de compra, forma de compra, frecuencia de compra…). Normalmente esta información se obtiene mediante muestras representativas del mercado o población correspondiente.
2. Elección de los criterios de segmentación: se trata de establecer los criterios en función de los cuales se va a proceder a una distribución del mercado, teniendo siempre en cuenta las cualidades que deben cumplir los criterios de segmentación.
3. Definición de los segmentos de mercado: una vez recogidos los datos, se realiza la segmentación del mercado mediante el tratamiento de los datos obtenidos, con la ayuda de instrumentos informáticos.
4. Estudio detallado de las características de cada segmento: tamaño (número de elementos que se encuentran en el mismo), características objetivas específicas (nivel de estudios), características psicológicas, etc.
5. Definición de la política de marketing propia de cada segmento: una vez escogido el segmento o segmentos, queda por definir el producto o productos a proponer, su precio, los canales de distribución a utilizar, la forma de venta, la política de comunicación.
Si bien lo expuesto hasta este momento, no abarca toda la teoría referida a Segmentación de Mercados, si establece pautas generales que podemos seguir para adecuada a una correcta aplicación de una estrategia de mix de marketing. Les recomiendo seguir con cautela la división del mercado, pues el error podría llevarnos a sesgar información y características de los consumidores potenciales.
Segmentación y selección de público objetivo
Segmentación y selección de público objetivo
Un segmento de mercado es un grupo relativamente homogéneo de consumidores que responden de manera similar ante un marketing determinado. El proceso mediante el cual se divide un mercado en segmentos se conoce como segmentación.
La segmentación brinda una serie de ventajas a las empresas que ayudan a facilitar el conocimiento del mercado. Identifica oportunidades de negocio, ayuda a definir el público objetivo, identifica la competencia directa e indirecta, permite reconocimiento total del cliente para alcanzar su bienestar.
Para acercarse al cliente existen diferentes tipos de niveles: segmentos, nichos, grupos locales de consumidores o personas individuales.
Segmentos: amplios grupos de consumidores con alguna característica especial en común que hacen que su comportamiento sea compatible ante la estrategia del marketing.
Nichos: suele aparecer al subdividir un segmento. Pequeños grupos con características semejantes entre sí diferentes a las anteriores, características aun mas especificas.
Grupos locales: se utiliza para decidir dónde ubicar una nueva tienda o que medios se van a utilizar para acercarse al cliente.
Personas individuales: es el máximo nivel de segmentación.
Sin embargo lo nuevo está en la combinación de diferentes procesos e innovaciones además una veraz comunicación del producto que me permita una personalización única del producto.
Características de consumidor
Segmentación geográfica: país, departamento, región, municipio etc.
Segmentación demográfica: género, estado civil, edad, grupo familiar etc.
Segmentación socioeconómica: nivel de renta, ocupación, nivel de estudio o cualquier factor que influya en la condición socioeconómica del consumidor.
Segmentación psicografica: permiten dividir el mercado en estilo de vida y personalidad de los compradores.
La psicografia analiza los estilos de vida a partir de los patrones diarios de la vida de las personas y trata de segmentarlos a partir de sus actividades, intereses y opiniones.
Segmentación sobre la base del comportamiento: También se pueden agrupar los consumidores por el uso que dan al producto, su grado de fidelidad a la marca, los beneficios que intentan conseguir con la compra o su actitud frente al producto.
Segmentación efectiva
Los segmentos a identificar tienen que ser identificables y medibles, deben permitir identificar los clientes potenciales y conocer su potencial compra. Sustanciales, lo bastante grandes para compensar el esfuerzo a realizar. Accesibles la empresa debe conocer los medios de comunicación a los que se exponen los miembros del segmento así como los canales de distribución en los que adquieren los productos.
Diferenciables, los posibles clientes reaccionan de diferentes maneras en cada situación. Posibles de utilizar: La empresa ha de disponer de los recursos y capacidades necesarios para llevar a cabo programas de marketing que sean efectivos en los segmentos identificados.
Publico objetivo.
Una vez identificados los segmentos la empresa habrá de decidir cuáles de ellos constituirán su público objetivo y para ello tendrá en cuenta: su atractivo en términos de dimensión, crecimiento potencial y aprovechamiento de economías de escala, riesgo que acarrea definir una estrategia específica para ellos así como los objetivos y recursos de los que dispone.
Estrategia indiferenciada: Esto lleva a diseñar y producir productos estandarizados, susceptibles de adaptarse a una gran diversidad de necesidades y preferencias. Se beneficia de ventajas en los costes pero tiene el inconveniente de que es difícil satisfacer adecuadamente a todos los consumidores que forman parte del mercado.
Estrategia diferenciada: Con esta estrategia la empresa se dirige a la totalidad del mercado pero trata de atender a los diferentes segmentos a partir de una combinación específica de los instrumentos del marketing.
Estrategia concentrada: La empresa establece como público objetivo un segmento o un número reducido de segmentos y renuncia a la totalidad del mercado. Es frecuente en empresas de reducidas dimensiones. Plantea el inconveniente de la dependencia de un segmento pequeño del mercado.
Posicionamiento
Diferenciación: la empresa destaca algún atributo de su oferta, ya sea sustancial o accesorio que es valorado por los consumidores y trata de que el público objetivo la perciba como única y distinta de las de la competencia.
Imagen: el producto o marca viene dada por la percepción del consumidor, construyendo una representación mental de producto marca a partir de las características del producto o beneficios que el mismo representa.
Identidad: recoge el modo en que la empresa intenta conseguir que su producto o marca sean únicos.
Posicionamiento: se refiere a las percepciones que tienen los consumidores sobre una marca o un producto en relación a otras marcas o incluso a los productos que son ideales para ellos.
Cuantas más características se destaquen, más difícil será para el consumidor recordarlas y a medida que aumenta la n. de atributos, disminuye la credibilidad de la oferta y se debilita el posicionamiento.
Un segmento de mercado es un grupo relativamente homogéneo de consumidores que responden de manera similar ante un marketing determinado. El proceso mediante el cual se divide un mercado en segmentos se conoce como segmentación.
La segmentación brinda una serie de ventajas a las empresas que ayudan a facilitar el conocimiento del mercado. Identifica oportunidades de negocio, ayuda a definir el público objetivo, identifica la competencia directa e indirecta, permite reconocimiento total del cliente para alcanzar su bienestar.
Para acercarse al cliente existen diferentes tipos de niveles: segmentos, nichos, grupos locales de consumidores o personas individuales.
Segmentos: amplios grupos de consumidores con alguna característica especial en común que hacen que su comportamiento sea compatible ante la estrategia del marketing.
Nichos: suele aparecer al subdividir un segmento. Pequeños grupos con características semejantes entre sí diferentes a las anteriores, características aun mas especificas.
Grupos locales: se utiliza para decidir dónde ubicar una nueva tienda o que medios se van a utilizar para acercarse al cliente.
Personas individuales: es el máximo nivel de segmentación.
Sin embargo lo nuevo está en la combinación de diferentes procesos e innovaciones además una veraz comunicación del producto que me permita una personalización única del producto.
Características de consumidor
Segmentación geográfica: país, departamento, región, municipio etc.
Segmentación demográfica: género, estado civil, edad, grupo familiar etc.
Segmentación socioeconómica: nivel de renta, ocupación, nivel de estudio o cualquier factor que influya en la condición socioeconómica del consumidor.
Segmentación psicografica: permiten dividir el mercado en estilo de vida y personalidad de los compradores.
La psicografia analiza los estilos de vida a partir de los patrones diarios de la vida de las personas y trata de segmentarlos a partir de sus actividades, intereses y opiniones.
Segmentación sobre la base del comportamiento: También se pueden agrupar los consumidores por el uso que dan al producto, su grado de fidelidad a la marca, los beneficios que intentan conseguir con la compra o su actitud frente al producto.
Segmentación efectiva
Los segmentos a identificar tienen que ser identificables y medibles, deben permitir identificar los clientes potenciales y conocer su potencial compra. Sustanciales, lo bastante grandes para compensar el esfuerzo a realizar. Accesibles la empresa debe conocer los medios de comunicación a los que se exponen los miembros del segmento así como los canales de distribución en los que adquieren los productos.
Diferenciables, los posibles clientes reaccionan de diferentes maneras en cada situación. Posibles de utilizar: La empresa ha de disponer de los recursos y capacidades necesarios para llevar a cabo programas de marketing que sean efectivos en los segmentos identificados.
Publico objetivo.
Una vez identificados los segmentos la empresa habrá de decidir cuáles de ellos constituirán su público objetivo y para ello tendrá en cuenta: su atractivo en términos de dimensión, crecimiento potencial y aprovechamiento de economías de escala, riesgo que acarrea definir una estrategia específica para ellos así como los objetivos y recursos de los que dispone.
Estrategia indiferenciada: Esto lleva a diseñar y producir productos estandarizados, susceptibles de adaptarse a una gran diversidad de necesidades y preferencias. Se beneficia de ventajas en los costes pero tiene el inconveniente de que es difícil satisfacer adecuadamente a todos los consumidores que forman parte del mercado.
Estrategia diferenciada: Con esta estrategia la empresa se dirige a la totalidad del mercado pero trata de atender a los diferentes segmentos a partir de una combinación específica de los instrumentos del marketing.
Estrategia concentrada: La empresa establece como público objetivo un segmento o un número reducido de segmentos y renuncia a la totalidad del mercado. Es frecuente en empresas de reducidas dimensiones. Plantea el inconveniente de la dependencia de un segmento pequeño del mercado.
Posicionamiento
Diferenciación: la empresa destaca algún atributo de su oferta, ya sea sustancial o accesorio que es valorado por los consumidores y trata de que el público objetivo la perciba como única y distinta de las de la competencia.
Imagen: el producto o marca viene dada por la percepción del consumidor, construyendo una representación mental de producto marca a partir de las características del producto o beneficios que el mismo representa.
Identidad: recoge el modo en que la empresa intenta conseguir que su producto o marca sean únicos.
Posicionamiento: se refiere a las percepciones que tienen los consumidores sobre una marca o un producto en relación a otras marcas o incluso a los productos que son ideales para ellos.
Cuantas más características se destaquen, más difícil será para el consumidor recordarlas y a medida que aumenta la n. de atributos, disminuye la credibilidad de la oferta y se debilita el posicionamiento.
lunes, 4 de mayo de 2009
valor percibido .. definición y ejemplo
Sabemos que el valor percibido se describe en la percepción de lo que se recibe y se paga a cambio (Zeithaml, 1988). Para mejorar este valor debemos actuar sobre los siguientes factores: Accesibilidad, Comunicación, Participación del cliente, Incorporar servicios añadidos, Programar acciones para mejorar la percepción de los atributos críticos, Empleados con orientación al consumidor. Además debemos tener en cuenta que:
Hay que entender que cada cliente tiene necesidades y actitudes distintas y por tanto -potencialmente- precios distintos. El trabajo del vendedor de servicios consiste en entender claramente estas necesidades, y así poder resolver con una solución adaptada la problemática del cliente.
No quedan dudas que el conocimiento de las ventajas competitivas de la oferta es un punto sumamente importante para la concretización de la venta de un servicio. Este conocimiento se obtiene tras la realización permanente del Análisis del entorno externo de la empresa (Competencia, Clientes actuales y potenciales).
Hay que entender que cada cliente tiene necesidades y actitudes distintas y por tanto -potencialmente- precios distintos. El trabajo del vendedor de servicios consiste en entender claramente estas necesidades, y así poder resolver con una solución adaptada la problemática del cliente.
No quedan dudas que el conocimiento de las ventajas competitivas de la oferta es un punto sumamente importante para la concretización de la venta de un servicio. Este conocimiento se obtiene tras la realización permanente del Análisis del entorno externo de la empresa (Competencia, Clientes actuales y potenciales).
ALPINA
Alpina es una empresa que se ha enfocado en buscar el mejor beneficio para su cliente teniendo una gran diferencia al respecto de sus competidores con productos de una excelente calidad y con grandes beneficios nutricionales, de esta manera nos damos cuenta como no solo es una empresa que busca mejorar continuamente sus productos básicos, sino que a su vez ofrece un servicio complementario por así decirlo que es el de cuidar, y preservar la salud del consumidor, porque investigó de que manera podía ayudarlo, ayudando a tratar uno de los malestares más comunes en las personas que es el estreñimiento , mejorando el estado de salud y de bienestar, con el producto Regeneris y el mejorar el sistema inmunológico más allá de la nutrición básica, reduce el riesgo de una enfermedad de los consumidores con el producto llamado yox desde su campo de acción. De esta manera nos damos cuenta como los consumidores del sector alimenticio especialmente del lácteo pagan por los productos que ofrece alpina por obtener las ventajas nutricionales y saludables, teniendo estos muchas veces un precio más elevado que el de sus competidores, pero eh ahí el concepto de valor percibido en su naturaleza misma, el cliente es el que percibe el valor agregado y decide si le sirve o no y si esta dispuesto a pagar por él.
Alpina es una empresa que se ha enfocado en buscar el mejor beneficio para su cliente teniendo una gran diferencia al respecto de sus competidores con productos de una excelente calidad y con grandes beneficios nutricionales, de esta manera nos damos cuenta como no solo es una empresa que busca mejorar continuamente sus productos básicos, sino que a su vez ofrece un servicio complementario por así decirlo que es el de cuidar, y preservar la salud del consumidor, porque investigó de que manera podía ayudarlo, ayudando a tratar uno de los malestares más comunes en las personas que es el estreñimiento , mejorando el estado de salud y de bienestar, con el producto Regeneris y el mejorar el sistema inmunológico más allá de la nutrición básica, reduce el riesgo de una enfermedad de los consumidores con el producto llamado yox desde su campo de acción. De esta manera nos damos cuenta como los consumidores del sector alimenticio especialmente del lácteo pagan por los productos que ofrece alpina por obtener las ventajas nutricionales y saludables, teniendo estos muchas veces un precio más elevado que el de sus competidores, pero eh ahí el concepto de valor percibido en su naturaleza misma, el cliente es el que percibe el valor agregado y decide si le sirve o no y si esta dispuesto a pagar por él.
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